Conoce a tu cliente ideal

Para las grandes empresas vender por vender dejó de funcionar hace mucho tiempo. Compañías comprometidas con sus objetivos lucrativos comenzaron a entender que el proceso de compra trasciende más allá del mismo canje comercial cuando se conoce realmente al público al cual se quiere llegar.

Y no se trata solo de clasificarlos demográficamente, lo cual no deja de ser importante, sino de adentrarse en la mente de las personas: conocer a los clientes ideales. Al analizarlo desde la raíz,  hablar del cliente ideal no es más que referirse al buyer persona. En esencia, un buyer persona es un perfil ajustado a un producto o un servicio.

Si se quiere vender comida para mascotas, el buyer persona que se relaciona de manera inmediata con este producto respondería a hombres y mujeres con edades comprendidas entre los 18 y 60 años, básicamente con mascotas. Si se agrega otra capa característica al producto, como comida para perro gourmet por ejemplo, entonces entrarían otros datos al perfil del público, como el poder adquisitivo.

Allí quedaron cubiertas las características demográficas y económicas como la edad, el sexo, el estrato social y la capacidad de compra.

Sin embargo, sigue faltando algo. ¿Qué hacen estas personas? ¿Qué las apasiona? ¿Por qué razón tienen perros? ¿Son activistas de los derechos de los animales? Además de comida, ¿qué otros productos para mascotas le compran a sus canes? En fin, todo aquello que mueve su psiquis con relación al producto. Este es el perfil psicológico del target.

Perfil psicológico del público meta

Al evaluar cómo piensa el consumidor y analizar sus necesidades sociales y personales, el mensaje que se genere será mucho más atinado, valorado y consumido. Por ello, y desde hace mucho tiempo, las empresas dejaron de vender meros productos y servicios para vender necesidades, soluciones, experiencias y conciencia.

Cuando se crea y se fortalece una buena relación con el cliente, este será no solo un consumidor potencial y frecuente, sino un embajador de la marca. Un representante del llamado “boca a boca” del producto o servicio y la publicidad mejor pagada en la que cualquier empresa puede llegar a invertir.

Una persona enamorada de su marca es lo que toda empresa desea y la mejor forma de lograrlo es leer su mente; vivir la marca a través de esa persona. Conocer sus miedos, sus frustraciones, su relación con el éxito, qué la estimula, lo que le genera alegría, ira, qué activa sus emociones positivas y negativas. En definitiva, tener en el radar todas las características psicológicas para llegar a construir un perfil más completo y profundo del público al que se le quiere hablar.

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Hay varias formas de lograr la construcción de un perfil psicológico. Por mencionar algunas: realizar entrevistas, focus group, encuestas, activaciones BTL y muchos más. Los datos obtenidos en este tipo de actividades son de gran utilidad para lograr un acercamiento más humano y real a la personalidad de quienes conformen el target.

Las empresas de cualquier tamaño necesitan ser un amigo para su público…un confidente. Solo así podrán hablarle de manera más cercana, asertiva y emocional. Los datos demográficos no son suficientes, se necesita más.